一般媒介と専任媒介の使い分け｜売却方法の選び方

媒介契約の3つの種類をおさらい

収益物件を売却する際、不動産会社に仲介を依頼するために締結するのが「媒介契約」です。媒介契約には一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があり、それぞれ売主の自由度と不動産会社の義務が異なります。

売却活動の全体的な流れについては売却プロセス完全ガイドで解説していますが、この記事では媒介契約の選択に焦点を当てて掘り下げます。

一般媒介契約

複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる契約形態です。売主自身が見つけた買い手との直接取引も可能です。不動産会社にはレインズ（不動産流通標準情報システム）への登録義務がなく、業務報告の義務もありません。契約期間に法的な定めはありませんが、一般的に3か月程度で設定されることが多いです。

専任媒介契約

1社の不動産会社にのみ売却を依頼する契約形態です。売主自身が見つけた買い手との直接取引は可能です。不動産会社には契約締結から7営業日以内のレインズ登録義務と、2週間に1回以上の業務報告義務があります。契約期間の上限は3か月です。

専属専任媒介契約

専任媒介と同様に1社のみへの依頼ですが、売主自身が見つけた買い手であっても必ず不動産会社を通す必要があります。レインズ登録は5営業日以内、業務報告は1週間に1回以上と、最も手厚い対応が期待できます。

一般媒介のメリット・デメリット

メリット

間口が広がる — 複数の不動産会社がそれぞれの顧客ネットワークや広告チャネルを使って買い手を探すため、物件情報が広く拡散されます。特に、投資家向けの独自ルートを持つ不動産会社が複数ある場合は効果的です。

競争原理が働く — 複数社が同じ物件を扱うことで、各社が「自社で成約したい」と考え、積極的に販売活動を行う可能性があります。特に人気エリアの物件や、利回りの良い物件ではこの効果が期待できます。

不動産会社の力量を比較できる — 実際の販売活動を通じて、各社の営業力や対応力を比較できます。最終的に最も成果を出している会社に絞り込むという戦略も取れます。

デメリット

販売活動が消極的になるリスク — 不動産会社にとっては、他社に成約を持っていかれる可能性があるため、広告費をかけた積極的な活動を行いにくいという事情があります。仲介手数料は成約した会社にしか入らないため、費用対効果の観点から活動が控えめになることがあります。

情報管理の手間が増える — 複数社とやり取りするため、内覧の調整や進捗の把握に手間がかかります。また、各社への情報伝達にばらつきが生じると、買い手に対する説明が統一されないリスクもあります。

レインズ登録・報告義務がない — 不動産会社にレインズへの登録義務がないため、物件情報が不動産市場全体に行き渡らない可能性があります。

専任媒介のメリット・デメリット

メリット

不動産会社が積極的に動きやすい — 1社独占で販売活動を行えるため、広告費をかけた戦略的な営業が期待できます。物件の魅力を伝えるための資料作成や、ターゲット層への効果的なアプローチを行いやすくなります。

窓口が一本化される — 売主にとってやり取りが1社で済むため、情報管理が容易です。内覧の調整、交渉の進捗把握、各種手続きの確認がスムーズに行えます。

レインズ登録と定期報告が義務 — レインズへの登録により、他の不動産会社の顧客にも物件情報が届きます。定期的な業務報告により、販売活動の状況を把握できます。

デメリット

不動産会社の力量に依存する — 1社に委ねるため、その会社の営業力やネットワークに成果が大きく左右されます。力量不足の会社に専任で任せると、長期間売れ残るリスクがあります。

囲い込みの可能性 — 一部の不動産会社が、自社で買い手も見つけて両手仲介（売主・買主の両方から手数料を得る）を狙い、他社からの問い合わせに消極的に対応する「囲い込み」を行うケースがあります。レインズの登録状況や、他社からの問い合わせへの対応を定期的に確認しましょう。

物件タイプ・状況別の選択基準

一般媒介が向いているケース

• 人気エリアの高利回り物件 — 需要が高い物件は、複数社に依頼することで買い手候補が多く集まり、競争原理で高値成約が期待できます。
• 売却を急いでいない場合 — じっくりと時間をかけて最良の条件を探りたい場合、複数社の対応を比較しながら進められます。
• 信頼できる不動産会社がまだ見つかっていない場合 — 実際の販売活動を通じて各社の力量を見極められます。

専任媒介が向いているケース

• 売却の難易度が高い物件 — 築年数が古い、空室が多い、立地が郊外など、販売に工夫が必要な物件は、1社に集中して戦略的な販売活動を行ってもらった方が効果的です。
• 投資家ネットワークを持つ不動産会社がある場合 — 収益物件に強い不動産会社に専任で任せることで、そのネットワークをフル活用してもらえます。
• 早期売却を希望する場合 — 不動産会社にとって成約の確度が高いため、優先的に取り組んでもらいやすくなります。

売却活動中の見直しと切り替え

媒介契約は永続的なものではなく、一般的に3か月の契約期間で区切られます。契約期間中に成果が出ない場合は、更新時に媒介の種類や依頼先を見直しましょう。

たとえば、最初は一般媒介で複数社の対応を見比べ、最も成果を出している会社に専任媒介で切り替えるという段階的な戦略も有効です。逆に、専任媒介で任せていた会社の活動が不十分であれば、契約更新をせずに他社に切り替えることも検討すべきです。

不動産会社の選び方については信頼できる不動産会社の選び方で詳しく解説しています。

仙台での売却における媒介選択のポイント

仙台の収益物件市場は、全国的な大手不動産会社と、地元密着型の不動産会社が共存しています。地元密着型の会社は仙台の投資家ネットワークに強みがあり、大手はレインズや自社ポータルを通じた広域での集客力があります。

一般媒介で大手と地元会社を併用し、それぞれの強みを活かすという方法も一つの選択肢です。一方で、仙台の不動産投資に精通した地元会社に専任で任せ、きめ細かい対応を期待するという判断もあります。いずれにしても、売却する物件の特性と自分の状況に合った選択が重要です。

売却にかかる費用の全体像は売却費用一覧と手残りの計算方法で確認し、どの媒介形態を選んでも手残りのシミュレーションは事前に行っておきましょう。

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